面對越來(lái)越激烈的國際市場(chǎng)，如何給自己的産品或服務制(zhì)定最合适的、具有(yǒu)靈活性的價格策略，是每個(gè)公司關心的大(dà)事。比如，苗木報價。苗木報價是苗木銷售中最重要的環節，有(yǒu)很(hěn)多(duō)剛接觸網上(shàng)苗木生(shēng)意的朋友(yǒu)，對于本行(xíng)業情況不熟悉或者急于求成，沒有(yǒu)搞清楚客戶的真實情況就報價，須不知，要根據不同的客戶的情況報價。由于報價的不準确，造成了客戶的流逝或者失去商機，就這個(gè)問題，今天我們請(qǐng)專業人(rén)士分享了自己的經驗。
第一，搞清楚詢價者的身份再報價
大(dà)多(duō)數(shù)人(rén)無論是電(diàn)話(huà)詢價還(hái)是網上(shàng)詢價，都會(huì)輕易的詢價。結果，很(hěn)多(duō)詢價者石沉大(dà)海再也沒有(yǒu)消息，因為(wèi)報價太輕率給對方留下不規範的印象比比皆是。事實上(shàng)，真正的客戶會(huì)先了解你(nǐ)的苗木規格後才會(huì)開(kāi)始詢價，這就要求我們在接到詢價電(diàn)話(huà)時(shí)，要先問清楚對方的公司名稱以及所需要的苗木品種，是自己銷售還(hái)是幫其他客戶采購，比如，你(nǐ)是專門(mén)銷售國槐的苗木供應商，那(nà)麽，首先要問：采購商需要的國槐價格，某個(gè)尺寸的分支點是多(duō)少(shǎo)、樹(shù)形如何、苗種在什麽地方、是否是移栽苗等。通(tōng)過這些(xiē)問題的回答(dá)，你(nǐ)就可(kě)以判斷他是不是真正需要購買的客戶了，對于真正的客戶，建議要給與一個(gè)相當精準的報價了!
當然，有(yǒu)的客戶并不了你(nǐ)的産品，也不知道(dào)産品規格，隻是需要你(nǐ)的産品，想讓你(nǐ)給他推薦，對于這種客戶，你(nǐ)一定要把産品介紹清楚後在報價，在報價時(shí)，可(kě)以直言你(nǐ)的價格在同類産品中屬于什麽檔次，我一般會(huì)報一個(gè)中等價格，告訴客戶我還(hái)有(yǒu)更高(gāo)檔次的産品，但(dàn)價格會(huì)高(gāo)一些(xiē)，有(yǒu)檔次低(dī)一些(xiē)的産品，價格肯定優惠。就看客戶的需要。總之，一定要留出繼續談價的餘地。
第二，學會(huì)讓客戶報價
面對詢價者，有(yǒu)經驗的銷售員會(huì)問：你(nǐ)需要哪個(gè)檔次和(hé)規格的産品?或者，你(nǐ)需要采購多(duō)少(shǎo)?你(nǐ)想花(huā)多(duō)少(shǎo)錢(qián)來(lái)采購?一般有(yǒu)采購計(jì)劃和(hé)目标的采購者，會(huì)把産品的性能，規格技(jì)術(shù)要求報的很(hěn)詳細。
價格也會(huì)有(yǒu)一定的範圍，還(hái)會(huì)關心發貨及售後服務的情況，這類采購者一定是客戶，對市場(chǎng)了解的也非常清楚，這時(shí)你(nǐ)的報價一定要真實可(kě)靠，在介紹産品的賣點時(shí)也要清楚無誤。當然，也有(yǒu)的客戶根本不報價，因為(wèi)他自己都不清楚，隻是想以你(nǐ)的報價為(wèi)依據，多(duō)問幾家(jiā)價格而已，對于這樣的客戶，你(nǐ)無論報多(duō)低(dī)的價格，都很(hěn)難做(zuò)成生(shēng)意。我自己的經驗是不報價，我會(huì)說：對不起，我感覺你(nǐ)對我們的産品還(hái)不是很(hěn)了解，你(nǐ)去問問我的同行(xíng)好嗎?隻要你(nǐ)真正的和(hé)我公司合作(zuò)，我肯定會(huì)給你(nǐ)一個(gè)滿意的答(dá)複。
第三，學會(huì)模糊性報價
報價也是商業信息，也會(huì)被你(nǐ)的對手利用。這就要求銷售員在報價時(shí)，要有(yǒu)随機應變的本領。對于直問價格的客戶，銷售員要學會(huì)反問，對于連你(nǐ)的産品都說不清楚的客戶，要學會(huì)模糊性報價，如：盆架子的規格有(yǒu)好幾十種規格，價格也從十幾元到上(shàng)萬元不等，請(qǐng)問你(nǐ)要那(nà)個(gè)規格?對于單個(gè)的品種，你(nǐ)也可(kě)以模糊性報價。模糊性報價的目的是為(wèi)真正進入采購階段的客戶留下繼續談判的餘地。
