苗木生(shēng)意難做(zuò)，苗木同行(xíng)競争，拉客戶現象很(hěn)多(duō)，該如何保持老客戶，發展新客戶呢？如果現在問一下苗木企業裏面的所有(yǒu)員工：如何對待我們的苗木客戶？可(kě)能隻有(yǒu)在一線的銷售人(rén)員最清楚：客戶就是上(shàng)帝，肯定要好好的對待。
無論對方是苗農，還(hái)是用苗的園林建設、市政部門(mén)等，首先向他們推薦合适的苗木産品，根據市場(chǎng)信息和(hé)公司優勢進行(xíng)報價，然後做(zuò)到一步步跟進，有(yǒu)時(shí)候還(hái)要請(qǐng)客、陪吃(chī)、陪玩。
可(kě)以說，苗木企業裏面的業務部門(mén)是每個(gè)企業最直接的收入部門(mén)，因而客戶就是公司的搖錢(qián)樹(shù)。記得(de)一位資深苗木企業的老總說過這樣的一句話(huà)：“不要說你(nǐ)們的工資是我發的，其實是客戶發給你(nǐ)們的……”可(kě)見，客戶對于每一個(gè)苗木企業的重要性！服務好客戶對于銷售人(rén)員以及整個(gè)企業的重要性，都是不言而喻的。
一、細分客戶，找準定位
誰是我們的客戶?作(zuò)為(wèi)一位苗木經營者，可(kě)能會(huì)立即想到苗農、苗企、市政園林建設局、林業局等，隻要涉及到苗木生(shēng)産、銷售及用苗單位，都可(kě)以說是我們的客戶，這隻是一個(gè)籠統意義上(shàng)的客戶範疇，如具體(tǐ)劃分起來(lái)，還(hái)可(kě)劃分為(wèi)我們的準客戶和(hé)已達成合作(zuò)協議的客戶。
1、準客戶：顧名思義，就是很(hěn)有(yǒu)可(kě)能成為(wèi)客戶的人(rén)，很(hěn)有(yǒu)可(kě)能和(hé)我們達成苗木交易或相關合作(zuò)的客戶。
準客戶的一般特點為(wèi)：
①有(yǒu)需求：對苗木行(xíng)業內(nèi)的産品有(yǒu)一定的認識，且大(dà)部分為(wèi)苗木界人(rén)士。
②有(yǒu)購買力：也就是擁有(yǒu)一定的資産，有(yǒu)進行(xíng)苗木買賣活動的财務經費。
③有(yǒu)購買決策權：在苗木單位或苗木經營個(gè)體(tǐ)戶的人(rén)員體(tǐ)制(zhì)中處于骨幹地位。
2、已達成合作(zuò)意向的客戶。即已與公司進行(xíng)了苗木方面的合作(zuò)事宜和(hé)交易。
二、目标明(míng)确，有(yǒu)的放矢
從以往苗木銷售人(rén)員反饋的信息來(lái)看，很(hěn)多(duō)銷售人(rén)員對開(kāi)拓準客戶都感到頭痛，感覺吃(chī)力，其實隻要我們認真收集客戶資料，就會(huì)發現在現有(yǒu)客戶群中，還(hái)隐藏着很(hěn)多(duō)準客戶等待我們去開(kāi)拓。在苗木行(xíng)業做(zuò)得(de)久了，通(tōng)過熟人(rén)介紹是開(kāi)拓準客戶最為(wèi)有(yǒu)效的方法。
1、取得(de)客戶認同
獲得(de)客戶認同要做(zuò)到兩點：首先是要有(yǒu)責任感，笃守信譽，有(yǒu)責任心。其次是能為(wèi)客戶提供優質滿意的服務，隻有(yǒu)以真誠服務打動客戶的心，例如，每次都按質按時(shí)完成對方所需要的苗木，并做(zuò)好苗木的售後服各，時(shí)間(jiān)長了自然會(huì)獲得(de)客戶的認可(kě)，客戶才會(huì)放心把這種服務介紹給朋友(yǒu)，并且自願反饋朋友(yǒu)信息。
2、獲得(de)準客戶資料
在客戶聊到他的朋友(yǒu)時(shí)，要注意信息資料的收集，如準客戶的姓名、年齡、家(jiā)庭及單位地址和(hé)電(diàn)話(huà)号碼、教育背景及未來(lái)計(jì)劃、目前收入和(hé)将來(lái)可(kě)能的最高(gāo)收入。
同時(shí)還(hái)能獲知準客戶的興趣，掌握準客戶的情感與性格，為(wèi)陌生(shēng)拜訪奠定基礎。當然也會(huì)遇到拒絕提供轉介紹的客戶，此時(shí)，銷售人(rén)員應該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重拾認同肯定。
3、準确鎖定客戶
根據自己掌握的資料，認真對準客戶進行(xíng)篩選，選擇最具有(yǒu)可(kě)能性和(hé)最具有(yǒu)購買實力的準客戶做(zuò)拜訪，鎖定為(wèi)主攻對象。鎖定客戶後，選擇恰當的拜訪時(shí)間(jiān)、拜訪方式、拜訪話(huà)題等，雖然是陌生(shēng)拜訪，但(dàn)對客戶資料了如指掌，介紹起來(lái)更得(de)心應手，句句說到準客戶心坎上(shàng)。
再則是經朋友(yǒu)介紹來(lái)的，準客戶不會(huì)拒你(nǐ)于千裏之外，更不會(huì)為(wèi)難你(nǐ)，甚至還(hái)會(huì)産生(shēng)一種親切感、信任感。可(kě)以借助自己為(wèi)客戶提供的服務，用事實證明(míng)自己的信譽與能力。赢得(de)準客戶認可(kě)時(shí)，再行(xíng)介紹公司的苗木産品和(hé)下線經紀人(rén)，向他們展示我們企業在苗木界良好的信譽度和(hé)生(shēng)産銷售的實力，如此雙管齊下，用更為(wèi)明(míng)顯，相信會(huì)事半功倍。
4、參加大(dà)型苗木行(xíng)業展會(huì)
能在大(dà)型苗木行(xíng)業展會(huì)上(shàng)出現的，大(dà)都是一些(xiē)比較有(yǒu)實力的單位，或是想借苗木展會(huì)平台，結交更多(duō)業界友(yǒu)人(rén)或期望公司得(de)到認可(kě)的苗木企業，因而，參加展會(huì)定會(huì)讓你(nǐ)結識更多(duō)的苗木界朋友(yǒu)，充實了你(nǐ)的準客戶資料。
三、穩紮穩打，赢取信任
1、與客戶建立關系
①迎娶客戶的好感。
②與客戶建立業務或者私人(rén)聯系。
③取得(de)客戶信賴。
④建立同盟關系。
要把自己的苗木成功銷出去就要與客戶搞好關系，每一個(gè)做(zuò)苗木銷售人(rén)員都深知這一點。一旦發現苗木的銷售機會(huì)之後，就應該立即推進與客戶的關系。所以前兩個(gè)階段是建立好感和(hé)約會(huì)階段，關系發展的第三個(gè)階段叫做(zuò)信賴，而且在這個(gè)過程中，花(huā)的時(shí)間(jiān)和(hé)費用越少(shǎo)越好。
而客戶信賴你(nǐ)隻是表示他本人(rén)支持你(nǐ)，在苗木的實際采購中影(yǐng)響采購的往往有(yǒu)好幾個(gè)人(rén)，在大(dà)訂單中相關的客戶甚至有(yǒu)幾十個(gè)，你(nǐ)還(hái)要通(tōng)過這個(gè)信賴你(nǐ)的客戶透露資料，幫你(nǐ)穿針引線，這時(shí)候他就是你(nǐ)的同盟者了。但(dàn)将客戶發展到信賴還(hái)不夠，還(hái)要善于利用他們，上(shàng)面的都是鋪墊，最難的在于如何分析客戶的性格，對每個(gè)客戶采取不同的方法。隻有(yǒu)對客戶了如指掌，才能找到正确的時(shí)機和(hé)方法去推進關系。
2、了解客戶的需求
①了解客戶對苗木采購的目标和(hé)願望。
②掌握客戶采購的苗木品種和(hé)采購的指标。
③了解客戶的深層次的潛在需求，并能結合自己的銷售，為(wèi)客戶提供完善的解決方案。
④引導客戶接受你(nǐ)給他建議的采購指标，并說服客戶采購。
當建立信賴的關系之後，就應該立即跳(tiào)到這一步了。需求是客戶采購苗木的關鍵，需求有(yǒu)表面和(hé)深層之分，客戶采購的目标和(hé)願望，産生(shēng)采購的根源。當客戶有(yǒu)了目标和(hé)願望的時(shí)候，就會(huì)發現達到目标的問題和(hé)障礙。然後就是采購的苗木品種和(hé)采購的苗木數(shù)量、規格等方面的指标。
3、向客戶呈現價值和(hé)提供競争分析
①正确提供苗木産品的優勢。
②不回避苗木産品的劣勢。
③完善方案，彌補劣勢。
客戶采購時(shí)決不是隻看所提供苗木中的某一個(gè)指标，因此應該将采購指标引導到對我們的苗木有(yǒu)利的方面來(lái)。苗木銷售是一個(gè)競争的世界，無論你(nǐ)做(zuò)得(de)有(yǒu)多(duō)好，競争對手隻要比你(nǐ)好一點，你(nǐ)就會(huì)慘敗。因此在苗木銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和(hé)劣勢，去鞏固優勢消除威脅。
4、做(zuò)好客戶的跟進服務
①監控苗木運貨和(hé)到貨的過程，确保客戶滿意度。
②建立機制(zhì)确保賬款回收。
③建立客戶信息反饋台賬。
④提升維護客戶關系的質量。
每個(gè)客戶都是一個(gè)長期的資源，用過就放開(kāi)則是很(hěn)不明(míng)智且愚蠢的行(xíng)為(wèi)，因為(wèi)他們不僅能為(wèi)你(nǐ)創造持續的價值，還(hái)能提供重要的情報給你(nǐ)。在這個(gè)步驟裏，就是要監控到貨和(hé)實施的過程，确保客戶滿意度，并建立機制(zhì)确保賬款回收。
客戶是資源，是苗木企業生(shēng)存和(hé)發展的基礎。你(nǐ)擁有(yǒu)客戶，就擁有(yǒu)了企業的生(shēng)命。在日常工作(zuò)中，真誠對待客戶就是真誠對待自己、真誠對待你(nǐ)的事業。和(hé)客戶坦誠相待，才能取信于客戶。
